Mitől lehet meggyőző ? - DISC és kapcsolódás

Meggyőződéseink erősen meghatározzák azt, hogy kik is vagyunk valójában. A személyes énképünk meghatározó részeként megmutatják, hogy mit várunk el általában saját magunktól, a környezetünktől és az életünktől. Ezért nem árt időről időre górcső alá venni őket és megvizsgálni, hogy az adott élethelyzetben mennyire érvényesek még, mennyire segítenek minket.

A meggyőződések fontosságát alátámasztja az, ha belegondolunk, hogy ezek egyfajta "van-e-benne-valami?" típusú dilemmák, akár tudattalan, belső eldöntésére is képes, önálló rendszerként is működnek. Azaz a személyiségünk magjában az adott viselkedést elindító, vagy éppen gátló impulzusokat adnak.

Ezek a meggyőződéseink aztán alakítják a hozzáállásunkat egy-egy történethez, melyekből szándékokat formálunk. A szándékaink pedig a kapcsolódó pozitív érzések esetén végül a megfigyelhető magatartásunkat befolyásolják.

A személyes meggyőződéseink segítenek a fentiek alapján különböző opciók között választani. Ennek megfelelően fontos szerepet játszanak például vásárlási döntéseinkben is, vagy amikor meg akarnak minket győzni valamiről, azaz "el akarnak adni egy ötletet" nekünk.

Értékesítőként, azaz "az asztal túloldalán" viszont jó ha tudjuk, hogy minden ember három különböző énképpel rendelkezik. Ezek a persolog DISC elméletének megalkotói alapján:

• A Nyilvános énkép, amely a környezetből felénk irányuló, adott formában dekódolt elvárásokra válaszul az általunk megformált szándékainkat tükrözi.
• A Személyes énkép, amely a legmélyebb személyiségünk elemeivel, az értékeinkkel, a meggyőződéseinkkel és hiteinkkel áll kapcsolatban. Nyomás alatt, stresszben ennek megfelelően, szinte ösztönösen reagálunk.
• Az Összetett énkép, amely viszont a Nyilvános és a Személyes énkép eredőjeként jön létre és a külvilág alapvetően ennek megfelelően, a szándékink és belső meggyőződéseink komplexitásában lát bennünket.

Amennyiben az adott szerep által vélt, vagy valósan elvárt szándékaink (Nyilvános énkép) és a belső, mélyebb személyiségünkben kódolt meggyőződéseink (Személyes énkép) nem harmonizálnak, akkor egyrészt belső feszültséget élünk át. Másrészt jó tudni, hogy a külvilág elsőként a szándékaink alapján megformált viselkedésünket észleli.

Értékesítőként és jó megfigyelőként a vevőt, inkább érzékelhető szándékai szerint tudjuk megítélni, azoknak megfelelően akarunk eladni nekik. Viszont amennyiben a vevőben a meggyőződései és az észlelhető szándékai között nagy a feszültség, úgy a szándékokra szabott értékesíti történettel nem, vagy csak részben tudjuk elérni a mély meggyőződései szintjét. Így nem leszünk feltétlenül sikeresek.

A DISC-re lefordítva, ha egy beszerző, aki egy marketing uralta vállalatnál ugyan kénytelen (=szándék) Iniciatív (I) jegyeket mutatni (pl. divatos ruhák, színes környezet, felvett, laza kommunikációs stílus stb.), de belül, mélyen a minőségi, szabályok által meghatározott, precíz munkát, a részletek és összefüggések alapos megértését helyezi középpontba (Gondos-C), akkor neki értékesíteni csak és kizárólag a mélyebb összefüggések bemutatásával, a részletekre adott kimerítő magyarázattal lehet. A laza, bájcsevegő, kapcsolati fókuszú értékesítővel könnyen bizalmatlan lesz...

Másik példa, ha egy szépségipari vállalkozóval tárgyalva, B2B értékesítésnél a jövőbeli hasznosságra, az újdonság erejére, a forradalmi áttörésre helyezzük a hangsúlyt könnyen félremehet az értékesítés. Hiszen ezek jellemzően Domináns elemek és persze tudjuk (?) "pénzből élünk mindannyian", tehát erről szándékosan beszélünk is. De pont az ilyen vállalkozók jelentős hányada jellemzően Stabil, a vendéget szeretettel és szívvel kiszolgáló szakember, aki a folytonosságra, az átmenet biztonságára vágyik. Tehát inkább a "Hogyan lesz majd" a kérdése, mint az, hogy "Mi minden (is) fog megváltozni?".

Persze nem töltethetünk ki minden beszerzési pozícióban ülő személlyel személyiségprofilt. De viselkedését, a történeteit megfigyelhetjük, illetve az értékesítési beszédünkbe szándékosan bevihetjük a 4 viselkedésmódot keverve. A tárgyalópartner reakcióit figyelve pedig a felcsillanó tekintet, a színesebb hanghordozás megjelenésekor az adott kommunikációs stílust tovább erősíthetjük.

Amikor a másik fél viselkedése alapján megválasztott kommunikációs stratégiánk érezhetően nem működik, akkor tudatosan próbálkozzunk más viselkedésmód igényeinek megfelelő fordulatokkal, mélységekkel illetve stílussal.

Azaz, ha a kérésére lényegre kell térnünk, akkor legyünk "röviden velősök" és ajánljunk döntési alternatívákat (D). Ha a részletekről érdeklődik akkor adjuk meg a megfelelő mélységű tájékoztatást és hagyjunk időt a döntésre (C).

Amikor a változással kapcsolatos aggodalmait fejezi ki, akkor magyarázzuk el részletesen, hogy miként lesz az átmenet kezelve általunk (S). Végül, ha az a kérdés merül fel, hogy ez neki, személy szerint miért jó, akkor mutassuk be, hogy az ő személyes elismertsége miként fog magasabb szintre jutni a javaslatunk elfogadásával (I).

De a legelső lépés az lehet, ha értékesítőként megértjük a DISC alapjait és a saját magunk jellemző viselkedésmódjait, viselkedésmintáját. Ebben én tudok segíteni persolog teszttel és egyéni kiértékeléssel...