Manipulálnak? – a FOCA technika jó és rossz oldala

Vannak nehéz időszakok, amikor mind a tágabb környezetünkben, mind a munkahelyünkön úgy érezzük: fokozódik a nyomás, mindenki elveszti a józan ítélőképességét és egyre feszültebbek leszünk. Elképzelhető az esetek egy részében, hogy "csak" az úgynevezett FOCA technikának esünk áldozatul?

Ez egy olyan eszköz, amelyet lehet használni értékesítésre, pozitív befolyásolásra, de ugyanakkor rémületkeltésre és manipulációra is. Jó, ha ismerjük a modellt és ezáltal felismerhetjük azt, hogy éppen rajtunk gyakorolják.

A FOCA négy lépése (pozitív keretezésben, Felnőtt-Felnőtt kommunikációban):

• Facts: a jelenlegi és a közelmúlt helyzetet bemutató objektív tények és azokat alátámasztó adatok összessége. Ezeket összegyűjtve a másik fél elé tárom, vagy ezt megelőzően vele együtt pontosítom a valós képet. Ez megalapozza azt, hogy egy közös kiindulópontból tárgyaljunk.
• Opinion: megkérdezem a másik felet, hogy mi a véleménye a helyzetről, milyen érzései, gondolatai keletkeztek, hogyan viszonyul hozzá. Ezzel mindketten nagyobb mértékben bevonódunk a témába, a racionális gondolatok mellett felhangosodik az érzelmi viszonyulás.
• Change: megbeszéljük, hogy min változtatna a másik fél, mi lenne, hogyan festene a kívánatos új állapot, amely a kialakult érzelmi és racionális feszültségét csökkentené, vagy akár meg is szüntetné.
• Action: végül megfelelő nyitott kérdésekkel, nem irányítva, de keretezve a beszélgetés irányát segítem a partnerem, hogy összerakjon egy változtatási, cselekvési akciótervet. Hagyom, hogy az ő megoldása születhessen meg.

Például anno vezetőként, értekezleteken ezt a sémát követtem:

• Bemutattam a márkáink havi és "year-to-date" eredményeit célszerű bontásban (direkt értékesítés, nagykereskedelmi eredmények, e-com csatorna stb.).
• Megkérdeztem a csapatot, hogy ők ezekből az adatokból milyen következtetéseket fogalmaznak meg maguknak. Feltettem azt a kérdést is, hogy milyen érzésekkel ülnek most itt? Illetve mi az a kifejlet, ami számukra már megelégedettséget eredményezne, illetve mi az, ami itt-és-most fájdalmas?
• Közösen ismét átbeszéltük, hogy mi a terv, hogy adott ütemezésben elérjük végül a vágyott kimenetet, a büdzsét. Mit kell megváltoztatni, mire kell hatnunk a változás eléréséhez?
• Majd jött egy termékeny diskurzus arról, hogy hogyan fogunk eljutni a vágyott végeredményhez. Összeraktuk a "close-the-gap" akciótervet, felhasználva a mindig jelen lévő, már működő, jó gyakorlatokat, az összesen sok évtizedes szakmai tudást.

Ami a FOCA manipulatív felhasználását illeti (ld. még az "Erő sötét oldala"), az akkor valósulhat meg, ha például:

• "Tudta?" Van amikor a tények/számok nem valósak, vagy éppen a kontextusból kiragadott, esetleg nem kellően alátámasztott állítások csupán. Azaz érdemes leellenőrizni, más forrásból utána járni, hogy egy feltételezéssel, illetve direkt, manipulatív kijelentéssel van-e dolgunk.
• A véleményem szabad megfogalmazása helyett olyan két döntési alternatívát kapok készen választható, "véleménykonzervként", amelyekből az egyik nyilvánvalóan elfogadhatatlan, a másik pedig egyből feltételezi a nem valós helyzetértékelésbe beleegyezést.
• A váltás lépésében megjelenik a "változtassuk meg" együtt felszólítás. Azaz a létrehozandó, vágyott, új helyzetet nem engedi nekem definiálni, hanem egy nagyobb közösség egyetlen optimális kimeneteleként határozza meg.
• Végül az akciótervet, azaz, hogy mit tegyek/tehetek nem én rakhatom össze, hanem ő előre megmondja, meghatározza. Ráadásul sokszor hivatkozik egy olyan erkölcsi értékre, egyfajta "fentebb stílre", amellyel az egész kommunikációja egyébként nincs is összhangban.

Erre a legjobb példa egyes politikai kampányok egész sora, kezdve a "Tudta?!" kérdéssel és ezt folytatva rögtön egy olyan szcenárió tényként bemutatásával, amelynek a valószerűsége megkérdőjelezhető. A véleményemet az "ugye nem akarja" fordulattal rögtön hangolja, majd folytatja is a "ne hagyjuk, hogy" iránnyal és végül eljutunk a konkrét felszólításhoz, hogy mit tegyünk (és mit ne).

A feszültség enyhítése annak tudatosításával indulhat, hogy bizony alanya lettem egy ilyen manipulációnak. Ezt bevallani magamnak sem könnyű, mások előtt felvállalni pedig bekapcsolja a szégyent. Egyedül gyakran nem is megy; ha úgy gondolja, hogy segíthetek a feldolgozásban és a kiút megtalálásában, kérem keressen meg.